保健品母婴渠道，终端缺少什么？

最近走访了很多门店，也和很多店老板、一线销售人员、连锁店老总、采购经理、营销主管等等沟通，听到最多的声音是：我们不缺产品，我们不缺品牌，很多人和厂家都在找我们合作。说这样的话的同时又在发出另外一个声音：保健品卖不好，保健品水太深，保健品不好动销，我能拿到更低的价格诸如此类。我内心充满疑问：为什么一个不缺产品不缺品牌的品类，却这么难以赚钱呢？

其实他们需要的不是产品和品牌，他们需要的是竞争力。

卖刚需的奶粉米粉尿片，是每个从业人员都会做的事情，而卖潜在需求，隐形需求的产品，却是专业人员来做的事情，更重要的是，营养品的销售技巧和活动策划是奶粉等传统产品所不能比的。

奶粉的销售：价格就是杀手，不管什么活动或者促销政策，基本都是围绕着价格来制定策略，平时做四送一，大型活动的时候就可以十送三，我让利出来，大家必须多卖，我跑量，完成这样的策划，宣传到位，基本活动就可以了，围绕价格的活动，是最不需要动脑筋，没有技术含量的活动。

保健品和营养的活动却非如此，必须从营养角度入手，让消费者感受到营养均衡的重要性，感受到未病先治的迫切性，感受到药物伤害的可怕性，所以，前期的营养知识宣传非常重要。凡事主动购买营养品的消费者，一般都是认知能力强，文化水平好，收入相对丰厚，对新鲜事物接受较快的消费者，这些重点培养，会成为消费过程中的意见领袖。正因为如此，营养品的活动策划，不能以价格折让为核心，以营养观念导入为出发点，当消费者意识到营养的重要性，价格的敏感度就会降低，活动的参与度就会提高，活动才会成功。

无论是店老板还是一线销售人员，在营养品的认知这一块还是相对薄弱，教育消费者，必须先从教育经营者入手，谁抓住了市场教育的先导，谁就能在竞争中取胜。（文/仁和康健湖北省区 李春生）